3 причины, по которым CRM не принесет вашему бизнесу плодов

1. У вас нет четкого плана, как CRM-система будет использоваться

Если вы не можете однозначно ответить, какие задачи должна решать ваша CRM-система, ее приобретение станет разочарованием. Этот бизнес-инструмент, как и любой другой, нужно уметь грамотно применять. По-другому намеченных целей не достичь — при неумелом обращении результаты будут плачевными, как и в случае, если вы решите забивать гвозди скрипкой.

Решение — нужно не только подобрать подходящую CRM-систему, но и настроить ее под специфику вашего бизнеса, чтобы использовать ее потенциал на полную.

Для примера смоделируем ситуацию. Если у вас IP-телефония или заявки обрабатываются в том числе через мессенджеры, ваша СРМ-система должна быть интегрирована с этими каналами. Иначе часть лидов может быть безвозвратно утеряна — из-за человеческого фактора (при внесении заявок в систему вручную вероятны ошибки) или из-за происков нечистоплотных конкурентов (без должного контроля действий сотрудников возможны утечки информации).

Что делать?

Перед покупкой CRM решите, какие задачи она должна закрывать, от этого и будет зависеть, какая именно система вам подойдет:

В каких-то случаях нужна возможность адаптации под интернет-магазин или ритейл.
Другим бизнесам требуются варианты, которые можно настроить под крупное производство.
Крупным игрокам, как правило, требуются более дорогие коробочные версии с возможностью масштабирования и серьезных доработок в перспективе.
Стартапам и малому бизнесу целесообразнее использовать облачные решения без лишних опций и необходимости доработки функционала. Например, небольшим компаниям достаточно простой воронки продаж с базовым функционалом без изысков — бюджетный и практичный вариант.

Вывод: предусмотрительность перед покупкой CRM-системы убережет вас от ненужных трат на недостающий или наоборот избыточный функционал.

2. В бизнес-процессах вашей компании есть пробелы и недоработки

Даже лучшая из лучших CRM-система не способна вести бизнес за вас и вашу команду — это инструмент для оптимизации и автоматизации бизнес-процессов, но заменить грамотную их настройку и организацию он не способен. Это ваш помощник, а не замена управляющему составу компании, об этом важно помнить.

Что делать?

Для эффективной работы CRM-системы перед ее внедрением и оценкой результатов нужно разобраться со следующими аспектами:

Настройка воронок продаж и этапов коммуникации с клиентами.
Настройка заполнения карточки клиентов — для сохранности и систематизации полезной информации, использующейся для закрытия сделок, аналитики и маркетинговых активностей.
Настройка заполнения карточек сделок с обязательной фиксацией параметров продаж: сроков, сумм, маржи и проч.
Настройка шаблонов для контактов с клиентами — писем, уведомлений, оповещений, SMS и т. д.
Интеграция СРМ-системы с сайтом, мессенджерами, e-mail, соц. сетями — со всеми каналами, по которым будут поступать заявки.
Распределение нагрузки между менеджерами.
Подключение модулей работы со счетами, документацией.

На первый взгляд, пункты самоочевидны. Но даже для настройки этих элементарных аспектов необходимо четкое понимание действий сотрудников, которые должна выполнять CRM-система. По-другому автоматизация этих действий будет работать некорректно, если вообще будет.

Вывод: настройка системы нужна для роста продаж, корректной работы команды, поддержания дисциплины, планирования и развития организации с учетом актуальных данных. Словом, без этого шага не стоит и начинать.

3. В компании недостаточно высокий уровень дисциплины и субординации

Демократия и дружелюбная атмосфера в компании вместо жесткой корпоративной муштры — это не плохо. Но эта медаль имеет и обратную сторону: без должного уровня субординации и дисциплины команда может элементарно игнорировать работу в CRM-системе. И в результате от нее не будет пользы.

Оговорки могут быть самыми разными: кто-то не захочет переучиваться, кому-то будет сложно все запомнить. Кто-то захочет за новые обязанности дополнительное вознаграждение, несмотря на то, что СРМ-система призвана в том числе разгрузить сотрудников. Ну а любители создавать видимость работы вместо выполнения своих обязанностей могут быть просто недовольны тем, что теперь не получится филонить, ведь каждый шаг будет на виду.

Рассчитать стоимость

Что делать?

Сколь бы удобным ни был выбранный вами инструмент, менеджеры могут воспротивиться освоению его функционала.

Решить проблему с холодным приемом CRM-системы сотрудниками можно двумя способами:

Введением дополнительных оплачиваемых KPI за оформление сделок через CRM.
Настройкой воронки продаж, которая технически не позволит менеджерам обойти этап работы через CRM (заполнение карточки клиента, отправка КП и т. д.).

Независимо от выбранной вами стратегии покупка и внедрение СРМ при грамотном применении сплотит команду и поднимет результативность ее работы.

Вывод: мотивировать штат сотрудников работать через CRM-систему можно через финансовое поощрение или жесткую техническую необходимость при выполнении их обязанностей.

Ключ к успеху скрыт в последовательности действий

Руководитель компании может выжать максимум пользы из CRM-системы только четко понимая, как и в каких целях этот инструмент будет применяться — какие именно аспекты бизнеса система должна улучшить и каким образом.

Затем необходимо обучить персонал работе с CRM, замотивировать его. В результате работа компании станет прозрачной, эффективной и упорядоченной.

За дополнительной информацией обращайтесь в MegaCRM: менеджеры проконсультируют вас по поводу внедрения СРМ-системы и помогут решить сопутствующие вопросы.