Наши филиалы:

Пять этапов на пути к подходящей CRM системе для малого бизнеса

Пять этапов на пути к CRM системе для малого бизнеса
0
148
Пять этапов на пути к CRM системе для малого бизнеса

Представители малого бизнеса на конференциях всегда демонстрируют свою избирательность и придирчивость к каждому коммерческому предложению. Это нормально в виду их ограниченных финансовых возможностей и незначительного годового оборота их компании.

Некоторые не хотят платить за услуги профессиональных CRM-интеграторов и пытаются разобраться самостоятельно. В итоге возникают трудности с настройкой воронки продаж. Часто бизнесмены «запихивают» сразу несколько коммерческих процессов компании в одну воронку. Потом их менеджеры окончательно путались в действиях и сделки застревали.

Поэтому перед внедрением системы крайне важно проанализировать все процессы. При этом не нужно отказываться от идеи использования CRM из-за таких мелочей. Рано или поздно классический способ ведения учета через Excel станет неактуальным и малому бизнесу придется перейти на более эффективную CRM-систему.

 

Почему представителям малого бизнеса необходима CRM

Отрасль и масштаб бизнеса не имеет значения. CRM подходит для любой коммерческой деятельности. Популярность этой системы растет не по годам, а по месяцам. С 2018 года ежемесячно слово «CRM» запрашивалось в поисковике Яндекс 141 687 пользователями. Данные взяты из официального статистического сервиса Wordstat.  Спустя год количество ежемесячных запросов увеличилось до 172 562. Значение возросло на 20% и связано это с прогрессирующей потребностью внедрения современной CRM.

Компания любого масштаба и рода деятельности пытаются разобраться, нужна ли им эта программа. Если «да», то какая именно и сколько примерно она будет стоить.

Согласно исследованиям, проведенным в январе и феврале 2019 года, от 54% коммерческих компаний извлекают фактическую пользу от внедрения системы и по максимуму используют функциональные возможности программы. Этот результат основан на опросе ТОП-менеджеров, работающих в 20 разных компаниях.

Также им был задан простой вопрос: «Начал ли ваш бизнес развиваться стремительнее и приносить больше денег?». Положительно ответили 68,4% специалистов. А 21,1% обозначил неизменность дохода компании. Только 10,5% отказались предоставлять статистику прибыли.

На следующий вопрос менеджеры ответили по-разному. Их спросили: «какой конкретно показатель улучшился после внедрения CRM?». Результаты получились следующими:

  • повысилась эффективность сотрудников (9 человек ответили так);
  • возросли продажи (13 человека);
  • количество рутинной работы сократилось (7 человек);
  • ничего не изменилось (4 человека);
  • отказались от CRM (1 человек).

Многие менеджеры выделили сразу несколько показателей, поэтому количество человек больше 20 (то, что указано в скобках).

Как нужно выбирать систему для малого бизнеса

Для этого были разработаны поэтапные действия, включающие в себя: формирование точных требований к системе, выбор максимально подходящей CRM, уточнение рыночных цен, выяснение наличия возможности масштабирования программы, изучение простоты использования. Рассмотрим каждый из этих этапов по отдельности.

Шаг 1. Формирование требований

Сначала нужно определиться с тем, как CRM будет работать и какие выгоды от ее внедрения получит ваш отдел продаж. Делается это пошагово:

  1. Сопоставляются технические решения программы с текущими бизнес процессами компании. Максимальную пользу система приносит при ее внедрении в сервисы 1C, IP-телефонию, официальный сайт и социальные сети. Каталог возможных интеграций есть у каждой CRM. Нужно обязательно ознакомиться с ним.
  2. Тщательно продумывается структура воронки продаж. Лучше доверить эту работу самому опытному менеджеру, который хорошо разбирается в существующей системе продаж в компании.
  3. Не нужно пытаться упростить работу, разграничив каждый товар на отдельные воронки продаж. Чтобы получать точную аналитику и фильтровать все сделки, рекомендуется разделить на независимые поля типы продуктов и типы клиентов компании.
  4. Определяется многоуровневый статус клиента. Он помогает менеджеру правильно заполнить карточку и безболезненно передать информацию другому менеджеру. Квалификация информации позволит сегментировать базу по любым критериям.

5793ac1f41

Канбан с основными этапами в воронке продаж в системе MegaCRM

a1027b985b

Канбан с основными этапами в воронке продаж в системе MegaCRM

Если все это сделано, можно переходить к следующему шагу.

Шаг 2. Выбор максимально подходящей CRM

Разработчики пытаются привлечь потенциальных покупателей невероятным функционалом, большим количеством опций, красивыми заголовками и слоганами. При этом ни один из них не упоминает о масштабах компании, для которой собственно и была разработана программа.

Поэтому перед покупкой известной системы (например, Битрикс-24) стоит задуматься над тем, действительно ли вам нужна такая сложная многофункциональная сеть. Может лучше выбрать более простую программу?

MegaCRM имеет обширный каталог отраслевых решений CRM, точного описания функционала для каждого типа бизнеса.

Шаг 3. Уточнение рыночных цен

Для покупки CRM необходимо вложить бюджетные средства компании. При их формировании стоит учесть следующие аспекты:

  • число необходимых лицензий;
  • оплата времени, потраченного работниками вендора на интеграцию системы;
  • проведение дополнительных доработок;
  • обучение будущих пользователей (менеджеров компании);
  • импортирование данных (в случае, если это действительно необходимо)
  • техническая поддержка (она может входить в стандартный пакет, или же за нее нужно платить отдельно).

Нужно определиться, какое решение выбрать – облачное или коробочное. Второй вид решения представляет из себя классический пакет ПО, который нужно установить на личном сервисном оборудовании. А затем, поддерживать его и производить административные работы. Если в компании есть опытные IT-специалисты и присутствует необходимость в жесткой охране данных, нужно брать коробочную систему. Во всех других ситуациях рекомендуется пользоваться облачным решением CRM.

Например, агентство недвижимости в ходе эксплуатации системы захотела модернизировать ее и ввести обязательную функцию следующего типа: создание базы данных продаваемых квартир, которую можно выгружать на любые устройства при первом запросе клиента (при этом, чтобы он мог поставить оценку каждому жилью).

Это желание можно легко преобразить в техническое задание с подробным описанием и передать его разработчику или интегратору CRM-системы. После внедрения функционала программа станет уникальной. То есть такая опция будет только у конкретно взятого агентства недвижимости.

Рассчитать стоимость

расчет стоимости crm

Шаг 4. Выяснение наличия возможности масштабирования программы

При правильном подходе и кропотливом труде любой малый бизнес рано или поздно перерастает в средний и даже в крупный. В связи с этим на этапе внедрения системы у владельца небольшого бизнеса должен возникнуть логичный вопрос: «Можно ли масштабировать функционал CRM в будущем?». Ответить на него должен разработчик.

В процессе развития бизнеса могут понадобиться такие доработки, как: автоматическое формирование задач, опция настройки полей, дополнительная аналитика.

Шаг 5. Изучение простоты использования

Все сотрудники отдела продаж должны интуитивной понимать функционал системы. Показательный момент: если самый сложнообучаемый менеджер сможет разобраться в некоторых или во всех опциях CRM, значить она считается достаточно простой в эксплуатации.

16 критически важных инструментов для бизнеса, которые бесплатны для клиентов MegaCRM

Функционал

bitrix24.ru

amocrm.ru

MegaCRM

Внедрение разработчиком

tick_green(через партнеров) tick_green(через партнеров) tick_red

Оперативная поддержка по телефону

notick notick tick_red

Автораспределение сделок

notick

tick_green (платно)

tick_red

Быстрая загрузка страниц

tick_green (средняя)

tick_green (средняя)

tick_red

Выделение сделок цветом

notick notick tick_red

Интуитивно-понятный интерфейс

tick_green tick_red tick_red

Мультивалютность

notick tick_green (одна валюта на выбор) tick_red

Отложить сделку

notick notick tick_red

Генерация документов

notick tick_green (сторонние сервисы) tick_red

SMS-сервис без интеграций и договоров

notick notick tick_red

Быстрое обновление почты

tick_green (с задержкой)

notick

tick_red

Настройка отображения сделок (кастомизация)

notick notick

tick_red

Интеграция онлайн-оплаты счетов

Только одна система

Только Тинькофф, Точка Банк и Модуль Банк

Легкая интеграция напрямую с платежной системой

Сервис онлайн записи

tick_green (через сторонние сервисы) tick_green (через сторонние сервисы) tick_red

Работа со счетами и товарами

tick_red tick_green (сторонние сервисы) tick_red

Направления в сделках (мультиворонки)

tick_green (только от 59 тыс. руб.) tick_green (только на платных тарифах) tick_red (0 руб. на любом тарифе)

 

 

Важно, чтобы минимальные действия производились без постоянного привлечения IT-специалиста. Речь идет о редактировании полей, настройке воронки продаж, заполнении карточки клиента, формировании базы документов.

Правила использования CRM после ее покупки

Чтобы система приносила максимальную пользу компании, необходимо назначить ответственного специалиста за ее эксплуатацию. Другие немаловажные действия:

  • ЦРМ рекомендуется настроить под конкретные коммерческие процессы;
  • сотрудники должны пройти подробный инструктаж по использовании системы (чем проще интерфейс и функционал CRM, тем быстрее персонал компании обучится и сможет начать работу);
  • руководители должны наблюдать за следующими показателями – число обращений через систему, назначенные встречи с клиентами, сколько клиентов находится на этапе подписания договора и процент сорванных сделок;
  • при проведении совещании рекомендуется использовать данные из CRM.

Спустя пару месяцев вся компания будет слаженно работать через программу и привыкнет к ее функционалу. Постепенно персонал будет отказаться от постоянной помощи IT-специалиста. С этих пор основной задачей последнего станет – контролирование работы системы и защиты базы данных.

Подведем итоги

Не всегда подобранная CRM-система идеально подходит для конкретного вида бизнеса. Обязательно приходится ее дорабатывать под коммерческие потребности. Типовые программы предлагают классический набор опций. Некоторые из них совершенно не нужно определенным пользователям. Поэтому многие бизнесмены делают выбор в пользу индивидуальных разработок.

Они изначально подстроены технически под конкретный бизнес и могут эксплуатироваться по максимуму. Однако такие системы стоят дороже типовых. А, как мы знаем, владельцы малого бизнеса всегда тщательно изучают коммерческие предложения и подолгу анализируют, необходима ли им эта программа на самом деле. Это связано с ограниченным бюджетом и небольшими торговыми процессами.

Специалисты рекомендуют относиться к покупке CRM крайне серьезно, так как эта программа берется надолго. Нужно учесть пять выше описанных факторов, и следовать им при выборе подходящей системы.

Узнайте больше

Посмотрите видео о том, как MegaCRM наводит порядок в бизнесе

Последние статьи
Нужна ли CRM малому бизнесу?
Нужна ли CRM малому бизнесу?
Нужна ли CRM малому бизнесу? Сложный вопрос, на который трудно ответить, не разобравшись в особенностях ведения дел компаний, относящихся к «малым» и принципе работы ПО. С крупными...
Четыре столпа эффективных онлайн-продаж
Четыре столпа эффективных онлайн-продаж
Проблема большинства владельцев интернет-магазинов заключается в том, что они концентрируют свои усилия почти исключительно на увеличении посещаемости сайта, часто пропуская другие...
Воронка продаж для магазинов одежды
Воронка продаж для магазинов одежды
Как ловко отмечено в известном фильме про иллюзионистов: «Лучшие фокусы имеют много уровней», это утверждение, бесспорно, применимо и к маркетинговым стратегиям магазина одежды....
CRM для оптимизации онлайн-продаж
CRM для оптимизации онлайн-продаж
Что такое Интернет? Объединенные компьютерные сети, универсальные автоматизированные технологии. Очевидно, что для продаж в интернете также требуются IT-системы, соответствующие...
Комментарии

Комментариев пока нет

*Я согласен(на) на обработку моих персональных данных:
Подробнее