Нужна ли стартапу воронка продаж?

Нужна ли стартапу воронка продаж?
0
15
Нужна ли стартапу воронка продаж?

На практике значение термина «воронка продаж» намного шире, чем просто данные метрики о пути клиента от первого касания до оформления заказа.

На удивление, до сих пор многие бизнесмены, открывая новое дело, пребывают в уверенности, что для успеха достаточно хорошего сайта и грамотного SMM.

Казалось бы: отдать SEO-продвижение, работу в социальных сетях и контекстную рекламу на аутсорс — и готово. Дальше остается лишь отслеживать трафик заявок, клиентопотоки и анализировать эти процессы в Яндекс. Метрике и Google Analytics. Но в реальности все вышеописанное — только начало большого пути.

Грамотная стратегия продвижения и продуманные рекламные кампании, конечно, напрямую влияют на количество успешных сделок. Но тонкое место воронки продаж — не в этих инструментах, а во внутренних процессах компании. Сколько бы трафика вам ни нагнали, какую бы низкую цену вы ни поставили на свой продукт и сколь бы он ни был хорош, в конечном итоге все зависит от качества работы отдела продаж, хоть один у вас менеджер, хоть сотня.

a1027b985b

Почему продаж может не быть даже при наличии обращений

Ответ на этот вопрос можно получить, лишь проанализировав ту часть воронки продаж, по которой у вас зафиксированы данные о пути клиента внутри компании — от первого обращения до оплаты заказа. На этом этапе метрики бесполезны, а вот пошаговая аналитика, которую предлагают CRM-системы, весьма наглядна и исчерпывающа.

По большому счету, суть и цель CRM-систем как раз и заключается в сборе и систематизации деталей о пути клиента от обращения до оформления сделки. Это не бессмысленные диджитал-игрушки для создания видимости бурной деятельности перед начальством, как до сих пор думают многие менеджеры, пока не имевшие дело с CRM.

Как CRM-системы решают проблемы бизнеса

CRM-системы позволяют измерить воронку продаж в цифрах и временных отрезках — вы точно знаете, сколько клиентов обратилось, по какому каналу, в какой период, кому менеджеры выслали предложение, а кому до сих пор не перезвонили и т. д.

Также с помощью CRM можно настроить серию напоминаний сотрудникам по каждому этапу продажи для каждой группы клиентов или конкретного потребителя. И на всех шагах вы также видите подробные данные:

  • сколько контактов удалось закрыть на покупку,
  • что именно купили и в какой временной промежуток,
  • у какого менеджера результаты выше, кто отстает,
  • на каком этапе воронки отваливается больше всего клиентов,
  • что пользуется спросом, а что не покупают вообще,
  • отправлен ли заказ вовремя,
  • пришла ли оплата,
  • если есть задержки, на чьей они стороне и т. д.

Все эти данные пригодятся и при допродажах — их можно использовать для предложения повторных покупок, приобретения смежных товаров и услуг, работы с акциями и сезонными специальными предложениями.

Большой плюс: вы можете анализировать и сравнивать не только усредненные показатели по компании в целом, но и цифры по отдельным сегментам аудитории и товаров или услуг, по каждой сделке, клиенту, сотруднику. Такой формат анализа позволяет быстро найти проблему, если она есть, и эффективно устранить ее.

Без такого приближения под микроскопом и в разных ракурсах, работа, можно сказать, ведется на ощупь — на уровне предположений и субъективных оценок, будь они ваши или приглашенных маркетологов, продуктологов, рекламных агентств и иже с ними.

Рассчитать стоимость

расчет стоимости crm

Зачем CRM микробизнесу

Анализ важен независимо от масштабов компании и числа клиентов. У малого и среднего бизнеса ставки даже выше, чем у крупного — порой каждый потенциальный потребитель на вес золота, а любая ошибка может привести к краху.

Маленькая забегаловка, служба доставки еды, мастерская по ремонту телефонов, парикмахерская — все они нуждаются в системном подходе, и чтобы оставаться на плаву, и чтобы расти.

Учесть каждую мелочь и предотвратить риски и помогает CRM-система:

  • систематизация данных по клиентам, заказам, поставкам, оплате;
  • упорядочивание рекламных рассылок;
  • поиск причин просадок, путей расширения и т. д.

Как настроить воронку продаж для своих менеджеров

В идеале нужно настроить путь клиента от первого касания до получения оплаты с поправкой на нишу и специфику бизнеса. Но для стартапа, пока ищущего свое место под солнцем и свой стиль игры, подойдет и стандартная воронка продаж:

  • Обращение в компанию.
  • Консультация (выявление потребности клиента).
  • Отправка коммерческого предложения.
  • Оформление договора и счета.
  • Оплата.

Важно: каждый из этих этапов должен представлять собой законченное действие с измеримым результатом — реализовано или нет, до чего договорились и т. д.

Excel или CRM?

На первых порах, когда у вас до 10-15 клиентов в месяц, фиксируя этапы воронки продаж, можно обойтись и экселевской таблицей. Но если заказов в месяц больше, такой подход неизбежно ведет к проблемам:

  • Рост времени, которое менеджеры тратят на поиск и обработку данных в таблице: кто на каком этапе воронки находится в данный момент, кому нужно перезвонить, а кому отправить товар и т. д.
  • Риск несанкционированного внесения изменений в таблицу или кражи клиентской базы недобросовестным сотрудником.
  • Руководство не сможет мониторить ситуацию в режиме реального времени. Если сотрудников двое и кабинет владельца рядом с офисом подчиненных, задать вопрос лично — не проблема. А если сотрудников 10 и у каждого не по одному клиенту, это уже трата времени без результата.

Люди разработали CRM, как раз чтобы избежать всех этих неприятностей и упорядочить бизнес-процессы независимо от масштабов самого бизнеса. Если у вас остались вопросы, обращайтесь за консультацией к менеджерам MegaCRM.

Узнайте больше

Посмотрите видео о том, как MegaCRM наводит порядок в бизнесе

Отраслевые решения

Еще не видели наши отраслевые решения? Самое время разобраться, какое решение CRM для бизнеса подходит именно вам.

Последние статьи
Как не нужно внедрять CRM
Как не нужно внедрять CRM
В 99% случаев внедрение CRM в компании проходит без особых проблем. Выбирается оптимальная система, устанавливается ПО, вносятся корректировки, сотрудники начинают работать...
Кризис — лучшее время для внедрения CRM
Кризис — лучшее время для внедрения CRM
Кризис 2020 года, вызванный пандемией коронавируса, принес огромные убытки бизнесу. Особенно сильно пострадали малые и средние предприятия. Кризис отразился на всех: на тех, кто...
Комментарии

Комментариев пока нет

*Я согласен(на) на обработку моих персональных данных:
Подробнее

Подключить бесплатно
* E-mail:
* Телефон:
* Имя:
Оставляя заявку вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Кабинет пользователя
* E-mail:
* Пароль:
Оставляя заявку вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных